【スタートアップの鉄則】ラーメンを売る前に、うまいラーメンを作る - ダイヤモンド・オンライン

スタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク

2024.3.2 4:44

2022年11月、内閣主導で「スタートアップ育成5か年計画」が発表された。2027年をめどにスタートアップに対する投資額を10兆円に増やし、将来的にはスタートアップの数を現在の10倍にしようという野心的な計画だ。新たな産業をスタートアップが作っていくことへの期待が感じられる。このようにスタートアップへの注目が高まる中、ベストセラー『起業の科学』『起業大全』の著者・田所雅之氏の最新刊『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』が発売に。優れたスタートアップには、優れた起業家に加えて、それを脇で支える参謀人材（起業参謀）の存在が光っている。本連載では、スタートアップ成長のキーマンと言える起業参謀に必要な「マインド・思考・スキル・フレームワーク」について解説していく。

Photo: Adobe Stock

「ムラ」を減らすことにこそ、
スタートアップ／新規事業の真髄がある

　スタートアップや新規事業が立ち行かなくなる理由には、「ムリ」「ムダ」だけでなく、「ムラ」がある。前述の「ムリ」「ムダ」というのは、理解しやすいかもしれない。

　ただ、私はこの「ムラ」を減らすことにこそ、スタートアップ／新規事業の真髄があると考えている。

「ムラ」を放置するスタートアップは、企画・開発・販売等の各要素が同期せずに歪な成長をする。結果、リソースが尽きてしまうのだ。

　単純な喩えを使うと、「うまいラーメンを作る前に、ラーメンを売ってしまうこと」である。

　うまいラーメンを作る前にラーメンを売ってしまうということは、良いプロダクトができていないのに、広告や営業でリソースをかけ、さらには中途半端なラーメンを顧客に提供することにより悪評が立つといったイメージである。

　スタートアップの文脈だと、PMF（Product Market Fit：市場で顧客から熱狂的に支持される商品・サービスを作ること）していないにもかかわらず、どんどん、顧客獲得のみに焦点を合わせてしまって、顧客が絶え間なく離脱／解約している状況だ。これが最もよく見られるのが「ムラがある状況」だ。

　これは時期尚早の拡大（Pre-mature Scaling：プレマチュアスケーリング）とも言われる。

起業参謀は、起業家に対して
メタ認知（客観視）させる視点を提供する

　先述した通り、起業家は行動量を上げていくことは得意なタイプが多いが、どんどん自分たちの状況を省みずに、突き進んでいく。いうなれば、バケツに穴が開いているにもかかわらず、どんどん水を入れてしまう感じだ。

　こうした「ムラ」を防止するために、起業参謀は、起業家に対して、メタ認知（客観視）させる視点を提供する必要がある（これを「医者の眼」と言う）。

（※本稿は『「起業参謀」の戦略書ーースタートアップを成功に導く「5つの眼」と23のフレームワーク』の一部を抜粋・編集したものです）

田所雅之（たどころ・まさゆき）
株式会社ユニコーンファーム代表取締役CEO
1978年生まれ。大学を卒業後、外資系のコンサルティングファームに入社し、経営戦略コンサルティングなどに従事。独立後は、日本で企業向け研修会社と経営コンサルティング会社、エドテック（教育技術）のスタートアップなど3社、米国でECプラットフォームのスタートアップを起業し、シリコンバレーで活動。帰国後、米国シリコンバレーのベンチャーキャピタルのベンチャーパートナーを務めた。また、欧州最大級のスタートアップイベントのアジア版、Pioneers Asiaなどで、スライド資料やプレゼンなどを基に世界各地のスタートアップの評価を行う。これまで日本とシリコンバレーのスタートアップ数十社の戦略アドバイザーやボードメンバーを務めてきた。2017年スタートアップ支援会社ユニコーンファームを設立、代表取締役CEOに就任。2017年、それまでの経験を生かして作成したスライド集『Startup Science2017』は全世界で約5万回シェアという大きな反響を呼んだ。2022年よりブルー・マーリン・パートナーズの社外取締役を務める。
主な著書に『起業の科学』『入門起業の科学』（以上、日経BP）、『起業大全』（ダイヤモンド社）、『御社の新規事業はなぜ失敗するのか?』（光文社新書）、『超入門ストーリーでわかる「起業の科学」』（朝日新聞出版）などがある。

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