人を動かす話し方「共通の敵」を作るためのフレーズとは？ - 日経ビジネスオンライン

一生懸命伝えても聞き手は上の空。「結局何が言いたいの？」と返される……。「説明」に悩みを持つ人におすすめしたいのが「仮想敵」を用いた話法。「悪」を明確に設定すると聞き手との間に仲間意識が生まれる。元・駿台予備学校人気日本一のカリスマ講師、犬塚壮志氏が1000人以上の説明を分析して見いだした「説明の型」をフレーズと共に解説。日経ビジネス人文庫『「よい説明」には型がある。』から抜粋・再構成してお届けする。

「人を動かす話し方」のテクニック

　「反対する勢力、これはすべて抵抗勢力だ」

　ご存じの方もいらっしゃると思いますが、これは小泉純一郎元総理大臣が在職中に残した名言です。
　小泉元総理大臣をはじめ、優れたリーダーは、言葉の中に「人を動かす仕掛け」を作っています。

　意識的・無意識的にかかわらず、人を動かしているリーダーが発している言葉には、共通している「型」のようなものが存在します。
　上の小泉元総理大臣のフレーズでは、「抵抗勢力」というワードを用いることで仮想敵を設定し、当時の自民党の結束力を高め、さまざまな改革に向け、周囲の人たちを巻き込み動かしていきました。

　優れたリーダーがさりげなく使っている仕掛けの1つが、この「仮想敵」を利用した説明の型なのです。
　「仮想敵」を言葉に入れる理由や入れるときのコツ、そして、誰でもすぐ使えるような型をご紹介していきましょう。

仮想敵──桃太郎の鬼退治

　仮想敵とは、「実際の敵ではないかもしれないが、仮に設定した敵」のことです。仮想敵を使う目的は、聞き手の目をある1つの方向に向けることにあります。
　別の言い方をすると、仮想敵を作ることによって、自分と聞き手の間に共通の価値観を見いだすのです。それでは、どのような仮想敵を作ればいいのでしょうか。

　一言でいうと、「自分（話し手）にとって都合のいい敵」です。
　そんな敵が実在するかどうかは別として、自分の主張に真っ向から対立する、そんな理想的な敵を描くことです。そこでこしらえた敵を、自分の主張や説明の中の随所に登場させるのです。そうすることで、聞き手との同調性が高まり、同じ方向を向いてくれるようになります。

　仮想敵の具体的な設定方法を説明しましょう。敵の種類は、主に2つです。

　［敵A］悪
　［敵B］不便